Три бизнес-показателя, которые делают автосервис прибыльным

ПоделитьсяShare on VKTweet about this on TwitterShare on FacebookEmail this to someone

Об этом рассказала Барно Турсунова на главной конференции для независимых автосервисов, которая прошла 24 ноября 2016 года.

3-glavnyh-pokazatelya-dlya-avtoservisa-blog-wilgood-2

ФОТ – поток клиентов – средний чек

«Очень хочу донести до всех владельцев автосервисов, что увеличение количества клиентов не означает повышение прибыли.

Автосервис станет действительно прибыльным, только если вы влияете на все 3 показателя: на фонд оплаты труда, количество клиентов и средний чек.

Если один из блоков провисает, то прибыль будет снижаться. Эффективная реклама может увеличить поток клиентов, и они выстроятся в очередь. Но если средний чек останется низким, оборот компании не вырастет сильно, и дополнительный доход уйдет на зарплату, а сервис останется нерентабельным», – заявила Барно и показала на реальных кейсах, как недоработки хотя бы по одному показателю значительно снижают прибыль.

ФОТ и система мотивации

«К нам по франшизе присоединился сервис, который частично применил бизнес-модель Вилгуд. Владелец СТО побоялся внедрить нашу систему мотивации и алгоритмы работы сотрудников. Он попросил просто «нагнать» ему клиентов, что мы и сделали. Клиентов действительно стало больше, оборот увеличился, но прибыль так и не выросла, поскольку большие затраты шли на зарплаты сотрудников. Большое количество сотрудников сервиса еле справлялось с текущими задачами. Как в большинстве СТО, работа персонала была построена неэффективно. Очень много времени уходило на лишние телодвижения. В результате фонд оплаты туда (ФОТ) в их сервисе составил 83% от работ. Это стандартная ситуация для автосервисов. В этом их боль.

Система мотивации Видгуд позволяет держать ФОТ на уровне 50% от работ. Именно при таком раскладе новые автосервисы выходят на точку безубыточности за 2-3 месяца.

Когда открываешь автосервис, клиентов еще нет, но весь персонал получает деньги (мастер, администратор, мастер цеха, менеджер по подбору запчастей). Все эти люди обслуживают всего 5 клиентов в день, но платить им нужно полноценную зарплату – они же не виноваты, что клиентов пока нет.

Мы, например, 18 месяцев платили зарплату сотрудникам, хотя клиентов практически не было. Тогда мы решили посчитать, сколько времени уходит у сотрудников на их работу.

Мы отменили должности и прописали функции, которые должны выполняться в автосервисе. Эти функции распределили по работникам.

Оказалось, что их могут выполнять не 5 сотрудников, а 2. Например, мастер мог выполнять работу администратора и мастера цеха. Рабочее время мастера было загружено, он не торчал часами в курилке, а выполнял функции за 3 роли. При этом он получал зарплату выше рынка примерно на 30%. В результате у нас на приемке осталось 2 человека, а не 5, и ФОТ снизился до 50% от работ», – сказала Барно Турсунова.

3-glavnyh-pokazatelya-dlya-avtoservisa-blog-wilgood-3

Клиенты

«В схеме наличие клиентов не менее важно, чем налаженные процессы.  Когда мы наладили все процессы внутри первого автосервиса, решили , что всему научились и можно двигаться дальше. Мы открыли еще 2 автосервиса. Тогда мы увидели, что клиентов нам не хватает и сервисы снова простаивают. Проявилось еще одно слабое звено – маркетинг. Количество клиентов оказалось недостаточным, чтобы обеспечить работой 3 автосервиса. Мы «провалились» в хорошие убытки сразу по всем трем площадкам.

Начали изучать, как привлечь клиентов через интернет, ходили на разные курсы и тренинги по интернет-маркетингу. Полученные знания сразу применяли на практике.

Наладили систему привлечения клиентов, лидогенерацию, автоматизировали, связывали с нашей CRM-системой.

Теперь клиенты в автосервис привлекаются с первого дня его открытия и постепенно их оборот растет. Например, автосервис «Вилгуд-Семеновская» принял в марте 2015 года в первый месяц работы 86 автомобилей, в следующем месяце– 230, а в третьем было уже 423 заезда», – рассказала Барно.

Отлаженная система на СТО позволяет обслуживать разное количество клиентов и наращивать прибыль.

Средний чек

«Если владелец автосервиса умеет работать с клиентами и хорошо контролирует своих сотрудников, он держит средний чек на высоком уровне. Стоит ему уйти из СТО, заняться другими делами, как чек падает, потому что в нем заинтересован собственник, а сотрудники нет. Они просто получают зарплату.

Когда автосервис переходит на систему Вилгуд, его средний чек вырастает с 3 до 10 тысяч.

Мы «вшили» показатели среднего чека в KPI сотрудников, они мотивированы на увеличение чека, от него зависит их зарплата.

Об этом подробнее напишем в следующем посте.

Обращайте внимание на 3 показателя, тогда ваш сервис выйдет на рентабельность 15-20%», – сказала Барно Турсунова.

Какие показатели важны для вашего бизнеса, делитесь в комментариях.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

ПоделитьсяShare on VKTweet about this on TwitterShare on FacebookEmail this to someone
comments powered by HyperComments

Хотите получать обновления в почтовый ящик?