Сергей Мартиросов: сейчас Вилгуд фактически формирует рынок в России

Сергей Мартиросов, управляющий Вилгуд Новоясеневская (собственная СТО компании), рассказал о том, как видит будущее рынка автосервисов в России и о том, как избежать типичных ошибок начинающих франчайзи.

мартиросов

«Перспектив у дилеров я не вижу»

Я стал управляющим станции Вилгуд-Новоясеневская в июле 2017 года. До этого я работал у официальных дилеров, занимал разные должности: технического директора большой станции, гендиректора филиала и так далее. Я пришел в этот бизнес в 2002 году — и за это время он, конечно, стал совсем другим. Шикарные времена для дилеров закончились. Мир изменился, а крупные дилеры в основном оказались недостаточно гибкими, чтобы встретить эти перемены: бизнес не оптимизирован, огромные здания, отсутствие привычки выжимать прибыль до максимума… Дилеры сидели на продажах новых авто. И когда продажи рухнули, они оказались не готовы зарабатывать тем, чем зарабатывают везде кроме России: сервисом и трейд-ин. В Вилгуд я ушел целенаправленно, потому что мне хотелось продолжать работать в автомобильной сфере, но перспектив у дилеров я не видел, а здесь — увидел.

«Три типичных ошибки, которые делают все»

Год назад у станции Новоясеневская был средний чек около 8 тысяч рублей и оборот около 2 миллионов. За год мы довели средний чек до суммы не менее 10 тысяч рублей (в позапрошлом месяце, например, было 13 тысяч рублей), а оборот — до 3-4 миллионов рублей. Мы улучшили результаты после того, как разобрались с типичными ошибками, через которые проходят практически все франчайзи, — и мы тоже через них прошли, хоть мы и принадлежим непосредственно Вилгуд. Итак, есть три типичных ошибки, которые совершают на первых порах практически все.

Первая ошибка — это неправильное планирование загрузки ремонтной зоны. Ошибка заключается в том, что мы брали больше заказов, чем могли обслужить. Иногда это оборачивалось столпотворением недовольных людей (а мы при этом работали сутки напролет). Заказы нужно планировать исходя из того, что работа с клиентом будет спокойной, без суеты, с определённым запасом времени, а не на максимально возможной скорости.

Вторая ошибка обычно проистекает из первой. Она заключается в упущенной возможности расширить чек. Клиент приехал, мы быстро сделали то, что он попросил, чтобы поскорее приступить к следующему заказу. Вместо этого нужно сделать контрольный осмотр, — объяснив клиенту, что это процедура, которую нельзя пропустить. И по результатам осмотра указать клиенту на другие объективные проблемы автомобиля.

Третья ошибка заключается в том, что мастера часто за клиентов решают, есть ли у них деньги, и не предлагают им дополнительный ремонт, решив, что денег нет.  Часто это неверная оценка.

К тому же продавать клиентам надо не сам ремонт, а очевидное благо, которое они получат, когда качественно отремонтируют авто и наконец избавятся от постоянной головной боли с имеющейся неисправностью. И вот ради этого люди часто готовы платить больше.

Все три ошибки можно, впрочем, свести к одной: суетливый и поверхностный подход, который не даёт использовать по максимуму имеющийся ресурс — обращение клиента.

«Оптимистично смотрю в будущее»

Часто говорят, что сложно найти персонал, который впишется в систему Вилгуд. Но дело не в системе, а в том, что хорошие кадры вообще сложно найти. Очень долго искали диагноста. Механиков тоже пришлось перебрать много, — а они с системой вообще мало взаимодействуют.

Ключевые плюсы системы Вилгуд, на мой взгляд, — в том, что в ней практически для всего есть готовые решения. Это позволяет запустить станцию за минимальное время. Всё — от визиток до IT-системы — уже готово. Не нужно искать подрядчиков, дизайнеров. Все эти вещи кажутся второстепенными, но на самом деле съедают очень много времени. Также важно, что с самого начала Вилгуд обеспечивает поток клиентов. И, наконец, — система учета, которая позволяет с самого начала работы отслеживать моменты, которые в будущем либо грозят провалом, либо наоборот указывают на потенциальную перспективу заработка.

Лично для меня особенно привлекательная система мотивации, на которой завязана система Вилгуд. Дело в том, что я знаком с большим количеством разных систем — и в Вилгуд она мне нравится больше всего. В ней акцент сделан на те показатели, которые действительно напрямую влияют на состояние компании. Есть прямая связь между заработком человека и прибылью компании: зарабатывая для себя сотрудник пропорционально приносит больше денег компании, а как только компания начинает терять деньги, — теряет и он.

Так или иначе, Вилгуд фактически формирует рынок автосервисов в России, прокладывая направление, в котором этот рынок будет развиваться. Сейчас люди все меньше готовы обслуживаться у дилеров, потому что их цены всё менее адекватны нынешней экономической ситуации. Но и ехать в какой-то гараж — жертвовать комфортом, рисковать автомобилем — уже согласны далеко не все. И в этой ситуации Вилгуд даёт оптимальный формат: сервис и качество ремонта близкое к тому, что у дилеров, но без лишних атрибутов. Собственно поэтому я оптимистично смотрю в будущее в этой сфере и планирую в ней развиваться — скорее всего в сторону собственной небольшой сети из 3-4 станций под брендом «Вилгуд».

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Хотите получать обновления в почтовый ящик?