Секрет продаж: как сделать так, чтобы менеджеры действительно продавали ваши услуги

отдел продаж

В этом посте мы бы хотели поделиться с вами рекомендациями по выстраиванию работы отдела продаж. В работе автосервисов – это сотрудники колл-центра и мастера-приемщики, но вы можете применить эти правила в любой индустрии. 

  1. Покажите ценность каждого клиента

Почему сотрудники “сливают” клиентов? Потому что они им ничего не стоят. Они не инвестируют в их привлечение и не заинтересованы в прибыли. Поэтому основная задача – внедрить такую систему мотивации, при которой ваш персонал был бы “со-инвестором” в привлечении клиента. 

Что сделали мы: разработали свою внутреннюю валюту – баллы. Теперь наши сотрудники находятся на своего рода бирже – если они хотят что-то сделать для клиента, им сначала нужно инвестировать в его покупку. Если в результате клиент будет доволен работой, баллы вернутся сотруднику в гораздо большем размере. Приведем пример: клиент звонит в наш колл-центр. Наша задача – сделать так, чтобы оператор его качественно обработал. Для этого, если оператор берет трубку, с него автоматически списываются баллы. Если звонок отработан качественно, оператор “перепродает” клиента диагносту за большее количество баллов. Если плохо, то лишается баллов. В конце месяца баллы конвертируются в премию, поэтому все сотрудники заинтересованы в том, чтобы качественно отработать. 

  1. Дайте возможность улучшить показатель упущенных продаж

Если ваши сотрудники упустили заявку, дайте им второй шанс. Например, мастера-консультанты сервиса, куда отказался записываться клиент, могут позвонить ему повторно, прослушав перед этим аудиозапись первого разговора. Так они могут понять, в чем была причина первичного отказа и переубедить клиента. Если он добивается успеха, он получает 90% от прибыли сделки. Поэтому наш показатель упущенных продаж минимальный 

  1. Разработайте эффективные скрипты

Чтобы ваши сотрудники добивались поставленных целей, вооружите их эффективными скриптами. Мы проанализировали, как общаются с клиентами наши лучшие сотрудники, после этого “зашили”  их знания в наши скрипты. В результате время обработки звонка значительно сократилось, операторы смогли обрабатывать еще больше звонков, а также увеличился показатель конверсии. 

Мы надеемся, что эти три приема помогут в работе и вам! 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Хотите получать обновления в почтовый ящик?