Прибыльность автосервиса зависит от многих показателей. Это в том числе средний чек, ФОТ, количество клиентов и LTV (жизненный цикл клиента). Все эти показатели должны быть сбалансированы – если какой-то из них проседает, то прибыль автосервиса будет снижаться.
В этой статье мы бы хотели обсудить с вами средний чек. Многие мастера-консультанты и механики часто не знают, как грамотно расширять средний чек – они боятся, что клиент обвинит их в навязывании работ. Однако правда такова – в любом автомобиле, особенно подержанном, всегда есть, что чинить. Клиент будет благодарен, если вы расскажете ему о неполадках и дадите совет. Рассмотрим несколько эффективных способов расширения среднего чека, которые будут адекватно восприняты клиентами.
- Потенциал для расширения среднего чека появляется, когда клиент переступает порог вашего автосервиса. Он должен ощутить атмосферу гостеприимства и профессионализма. Если клиент приходит, а мастер-приемщик играет на компьютере, то у него (клиента) отпадает всякое желание в дальнейшем обслуживаться в этом сервисе. Создайте такую обстановку, чтобы клиент понял – ему не просто рады, ему могут помочь высококлассные специалисты.
- Предложите клиенту присутствовать при осмотре автомобиля, вовлеките его в процесс. Если клиент не видит проблему собственными глазами, он может подумать, что его “разводят” на дополнительные услуги. Если же ему показали загрязненные радиаторы и объяснили, почему их важно промыть, он скорее всего согласится.
- Аргументируйте, почему важно выполнить те или иные работы. Когда вы сообщаете клиенту, что нужно сделать определенные работы, ни в коем случае не зачитывайте их. Поясните каждую рекомендацию, причем простым языком – так, чтобы вас понял любой человек, даже тот, которые не разбирается в автомобилях. Клиент должен осознать, за что именно он платит деньги.
- Не пугайте клиента. Не нужно объяснять рекомендации возможными негативными последствиями. Обращайте внимание клиента на то, что та или иная услуга может продлить срок жизни деталей или механизмов, а значит, сэкономить ему расходы на ремонт в будущем.
- Зафиксируйте свои рекомендации в заказ-наряде, даже если клиент от них отказался. Так клиент не чувствует, что вы на него давите сделать эти работы здесь и сейчас, а даете свой экспертный совет. Вполне вероятно, что за рекомендованными услугами клиент вернется к вам позже.
Если вам понравилась статья, поделитесь, пожалуйста, в социальных сетях. Если остались вопросы, задавайте их в комментариях!
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
