От воронки к юбке продаж

3 октября прошла очередная еженедельная встреча, на которой Илья Ракович, руководитель отдела продажи сервисных услуг Вилгуд, рассказал, как его сотрудники увеличивают эффективность воронки продаж и даже превращают ее в юбку.

Традиционно, компании работают с воронкой продаж. В Вилгуд она тоже есть и состоит из трех этапов — «Звонок», «Запись», «Заезд».

Кровь любого бизнеса — это клиенты. Заезд на ремонт это последняя стадия продажи, автовладелец может отказаться от услуги на любом этапе. Мы ведем статистику конверсий по каждому этапу и по каждому сотруднику.

Тестируя и экспериментируя, мы определили 10 факторов, влияющих на эффективность сотрудника – оказалось, что важны не только его личное мастерство и навыки коммуникации.

Планомерно улучшая каждый из 10 факторов, Вилгуд за полгода увеличил эффективность конверсии на 30%. Раньше к нам доезжало 40 человек из 100 позвонивших, а сейчас – 52. Вырос как показатель «Обращение – запись» (на 21%), так и «Запись в заезд» (на 11%). И это не предел!

Как бы мы не улучшали конверсию, количество первичных клиентов на рынке ограничено. Значит, надо работать со вторичными. Мы поставили смелую задачу – превратить воронку продаж в юбку. Результаты теста удивили даже нас – количество заездов на точке почти в 2 раза больше, чем количество звонков.

Интересно, как мы этого добились? Смотрите видео:

 

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

comments powered by HyperComments

Хотите получать обновления в почтовый ящик?