Как выбрать нишу и не промахнуться

kak-vybrat-nishy-avtoservis-blog-wilgood

Перед каждым бизнесменом встает вопрос, в каком направлении ему развиваться, какую нишу выбрать, как не промахнуться. Идти по проверенному пути, где высокие спрос и конкуренция, или наоборот? Сейчас модно говорить о стратегии «голубого океана», когда инновационный продукт создает новый сегмент рынка.

Недавний пример – Стив Джобс и его легендарные продукты, которые изменили то, как мы общаемся, слушаем музыку, работаем. Более 100 лет назад Кинг Кэмп Жиллетт изобрел безопасные бритвы. Но в таком подходе всегда есть риск, что потребители не оценят инновацию: есть тысячи историй провалов, когда потребитель не понял продукт.

Поделюсь своей историей выбора ниши. До автосервисов мы занимались отделочными материалами, и сначала выбрали эту сферу довольно примитивно: я увидел, что коллега-предприниматель успешно занимается этим направлением, и решил последовать его примеру. По мере развития стал учитывать больше факторов ― например, наличие сильных конкурентов. Когда напротив нас открылся «Леруа Мерлен», я понял, что в рознице конкурировать с международной сетью магазинов не смогу. У них большой объем закупок, глубокие скидки от производителей, агрессивная ценовая и рекламная политика.

Пришлось уйти в опт.

Второй фактор – рентабельность. Опт традиционно работает на больших оборотах и маленькой наценке. Так мы пришли к мысли об открытии своего производства отделочных материалов.

К 2011 году мы достигли оборота 8 миллиардов рублей, были лидером оптовых продаж и занимали 10% рынка ламината. Мы на своем опыте почувствовали, что бизнес чувствителен к состоянию экономики: кривая продаж отделочных материалов стремится вниз в момент экономического спада.

В тот момент я отчетливо понял, что половина успеха бизнеса ― это правильный выбор ниши. Оказалось, что так же думает и Сергей Галицкий, создатель розничной сети «Магнит». На встрече в Сколково он сказал, что настоящий предприниматель ― это тот, кто правильно выбрал сегмент рынка. И добавил, что конкуренты обязательно должны быть слабее тебя.

Когда меня спрашивают, как выбрать нишу для бизнеса, я называю больше критериев. Вот они.

  • Отсутствие крупных сетевых игроков, как, например, в ритейле, где конкуренция огромна: Х5, Ашан, Магнит. Нереально бороться с тем, кто уже набрал вес. Преимущество на его стороне.
  • Низкая зависимость от валютных курсов и состояния экономики. Мы не знаем, когда начнется и закончится кризис, какой силы он будет.
  • Отсутствие привязки к корпоративным клиентам. Чем больше консолидация клиентов, тем больше они давят на бизнесмена, чтобы получить лучшие условия работы. Это снижает прибыль.
  • Возможность масштабировать бизнес. Я всегда ставил перед собой большие цели, поэтому мне важно, чтобы бизнес не ограничивался одним регионом и мог расти как внутри страны, так и в других странах.

Прежде чем сменить сферу бизнеса, я перечитал огромное количество исследований. В итоге обратил внимание на сферу авторемонта. Объясню, почему.

Ниша отличалась низкой консолидацией. Всего 10% автосервисов принадлежало официальным дилерам, остальные 90 % ― независимые СТО. Среди частных автосервисов на тот момент практически не было сетей, кроме «Бош Авто Сервиса», да и у того было меньше 2% рынка. Здесь в основном действовали разрозненные предприятия с «архаичным» подходом к ведению бизнеса. Оттого прибыль была минимальной или ее не было вообще, и владельцы сервисов работали в ноль.

Анализ западных рынков авторемонта показал, что там сервисы приносят высокую прибыль. Тогда я подумал, что если они рентабельны там, то почему они не могут быть прибыльными в России? Я понял, что именно в этом сегменте можно воплотить стратегию «эффективность на фоне неэффективности», которая станет нашим конкурентным преимуществом.

Сектор устойчив к кризису, потому что машины будут ремонтировать всегда.

Он не зависит от курса валют: большая часть издержек ― это оплата труда и аренда помещений.

В декабре 2011 года мы с женой продали свою долю в компании «Евродизайн» и на вырученные деньги купили автотехцентр, который стал первым сервисом сети умных автосервисов «Вилгуд». Вот уже почти 5 лет мы развиваемся в этом направлении и видим, что выбрали нишу правильно.

А по каким критериям вы выбирали сферу деятельности? Буду рад, если поделитесь в комментариях.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

comments powered by HyperComments

Хотите получать обновления в почтовый ящик?