Четыре шага к прибыльному бизнесу

О том, как создать крупный, легко масштабируемый бизнес, я задумался, будучи главой «Евродизайна» ― компании, производящей и продающей отделочные материалы. Мы тогда из единственного контейнера по продаже обоев выросли в предприятие с оборотом в 8 млрд рублей. Но я чувствовал, что достиг потолка, что дальше компанию развивать неинтересно. Мне хотелось создать масштабный бизнес, который бы рос даже в кризис. Поэтому мы с супругой продали долю в «Евродизайне» и начали строить сеть автосервисов. Сегодня хочу поделиться, какие шаги я предпринял, чтобы создать рентабельную компанию.

Шаг 1. Выбрать непрозрачную и неприбыльную нишу

Одна из самых непрозрачных сфер услуг ― ремонт и обслуживание автомобилей. Если нет эффективной системы учета, то недобросовестные сотрудники будут обслуживать клиентов «мимо кассы». Но это полбеды: часто мастера воруют новые детали, устанавливают старые, используют некачественное масло при замене и не соблюдают заявленные сроки ремонта авто. В итоге клиент недоволен, а автосервисы не приносят прибыль.

При этом потенциал ниши огромен: по данным агентства «Автостат» в России в 2015 году было 54 тысячи автосервисов. 90% из них убыточны или балансируют на грани самоокупаемости, а в наиболее успешных рентабельность достигает 10% от оборота. Это непаханое поле. Нужно было только понять, почему такой огромный рынок столь неэффективен. И придумать, как это исправить.

Шаг 2. Придумать, как сделать этот бизнес эффективным

В декабре 2011 года мы купили свою первую станцию техобслуживания. Мы решили сделать ее удобной для клиента и прибыльной для собственника. Чтобы стать рентабельными, нам нужно было снизить себестоимость. И вот что мы придумали.

Автоматизация и контроль

Предварительно изучив все подводные камни и причины нерентабельности автосервисов, мы разработали IT-платформу Wilgood IS на основе облачных технологий. Она полностью автоматизировала процессы внутри СТО, исключила воровство среди сотрудников и наладила работу с клиентами. У сотрудников нет возможности отклониться от прописанного в системе алгоритма: чтобы обслужить клиента, сотрудник должен открыть компьютер и запустить процесс через свой аккаунт. В программе прописаны все шаги, нужно только им следовать.

Теперь, если машина заезжает в цех, то установленные в нем камеры сканируют госномер машины и отправляют данные в систему. Если на такой номер не заведен заказ-наряд, система понимает, что сотрудник пытается обслужить клиента мимо кассы и забрать себе деньги.

IT-платформа контролирует все процессы в автосервисе, учитывает даже такие факторы, как вес детали. Это полностью исключает любые «серые» маневры, поэтому воровство в сервисах теперь невозможно. Рассказали подробнее, как победили воровство среди сотрудников: часть 1, часть 2, часть 3, часть 4.

Сотрудник-предприниматель

Для бизнеса важно, чтобы не только собственник был заинтересован в прибыли и хороших результатах, но и сотрудники. Поэтому мы придумали и внедрили систему организации труда, в которой сотрудник мыслит и действует как предприниматель. Система позволяет держать ФОТ на уровне 50% от работ (по рынку ― 90%) при конкурентных заработных платах.

Задача ― добиться, чтобы сотрудники воспринимали работу как инвестицию в прибыль бизнеса. В Вилгуд действует балльная система поощрения. За баллы сотрудник «выкупает» у компании каждое действие, которое требуется сделать для клиента. Если клиент доволен работой, то баллы возвращаются сотруднику в десятикратном размере. На основании заработанных баллов выплачивается премия ― 70–80% от зарплаты. Если провести аналогию с предпринимательством, сотрудник инвестирует в бизнес и, если все делает правильно, получает доход.

Например, менеджер для своего клиента может выкупить подъемник у автосервиса за 30 баллов, если запишет его на завтра–послезавтра. А если запишет на 4–7 день после звонка, то подъемник будет стоить уже 60 баллов. Компании выгодно, чтобы клиента обслужили как можно раньше, поэтому она ставит такие условия для сотрудника. Если клиент заедет в указанный день и останется доволен ремонтом, менеджер получит за это 300 баллов. Если клиент не приедет, сотрудник потеряет баллы. Как настоящий бизнесмен, он оценивает свои риски и делает все, чтобы их минимизировать.

Инновации или умный автосервис

Сегодня бренд «Вилгуд» позиционируется как сеть умных автосервисов, которые применяют инновационные технологии и предоставляют максимально прозрачный сервис для клиентов.

IT-платформа рассчитывает срок выполнения работ с точностью до минуты и следит за его соблюдением. Клиенту заранее сообщают точное время готовности автомобиля: если заявлено, что он может забрать отремонтированную машину в 15:54, то так и будет ― минута в минуту.

Мы установили web-камеры в цехах и создали систему мониторинга заказов. Теперь клиент в режиме реального времени может наблюдать за ремонтом своей машины на сайте компании или через мобильное приложение, получать уведомления о статусе ремонта по SMS.

Шаг 3. Убедиться, что все работает, и начать масштабировать бизнес

На своих первых трех СТО мы опробовали систему, поняли, что она работает, а потом усовершенствовали ее. Если наши первые СТО начинали окупать себя только через 18 месяцев после запуска, то после оптимизации бизнес-процесса и IT-платформы новые станции выходят на операционный ноль всего за 2–4 месяца, а через 18-30 месяцев ― полностью окупают все инвестиции.

Когда система была обкатана, мы запустили франшизу, которая успешно вышла на рынок. Если в начале 2016 года в сеть входило 15 станций, то сегодня их 67. Мы начали развивать сеть на 5–7 лет позже конкурентов, но уже сегодня занимаем второе место после Bosch Car Service.

Шаг 4. Удерживать позиции

Чтобы сохранить и упрочить лидерство, мы сделали философией нашей компании кайдзен ― японскую систему непрерывного совершенствования. Мы постоянно внедряем что-то новое: совершенствуем IT-платформу, способы мотивации сотрудников всех звеньев и другие бизнес-процессы.

Каждые 2 недели мы обновляем программу и добавляем в нее новые функции. Иногда наши франчайзи просят нас остановиться ― но мы понимаем, что этого делать нельзя. Мир очень быстро меняется: появляются агрегаторы, такие как Carfix, которые собирают на своих площадках самые дешевые варианты для клиента. Мы тоже присутствуем на таких площадках, и нам приходится сохранять высокое качество обслуживания при низкой себестоимости, чтобы не потерять в прибыли. Поэтому мы постоянно ищем варианты для оптимизации расходов.

Поделитесь в комментариях, как вы развиваете свою компанию.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

comments powered by HyperComments

Хотите получать обновления в почтовый ящик?